今年7月份，上海链家推出“房客分离”的消息一出，在行业内瞬间引发热烈反响。如今近半年过去，当这份答卷的数据出来时，链家也“暴露”了其坚定做房客分离背后最真实的原因。
一场应需而生的深度变革
当下，二手房市场“买方少、卖方多”的供需格局和“低频高客单”的交易特性，让卖房难度远超买房，也对中介服务提出了新的需求：卖家面临着定价难、推广渠道有限、看房客户少等痛点，需要中介有更好的房源营销和去化能力。同时对买家来说，需要从几十甚至上百个房源中筛选符合自己需求的优质房源，希望中介能从自己的视角出发，帮他们做更好的决策分析，买到优质好房。
双难情况下，买卖双方对经纪人的专业能力和职业操守都提出了更高要求。因此，都迫切需要专业的“自己人”，利用其专业知识和技能维护各自的合法权益。
在不确定性成为常态的今天，这种在房产交易认知逻辑上的改变，本质是在追逐一种高效交易的确定性。而这种确定性的胶着点，一方面在于如何针对业主端和客户端不同的需求针对性提供服务，另一方面在于如何定义好房、如何能高效卖出/买到好房。
既然市场需要针对客业双方的单独服务者，那就果断自己变革。这也是链家尝试重新构建房客两端能力，在上海推出房客分离的真实原因：回应消费者需求的结构性转变，用专业化分工破解当下买卖双方的交易困局。
其一，对服务者进行了明确了分工。M店经理专责房源端，即维护、管理和服务业主的房源信息，不再承担获客任务；A序列经纪人则划归客源端，专门为购房客户提供咨询、带看等服务。
其二、在二手房成交周期拉长、库存房源激增的市场背景下，通过产品能力、资源分配、组织结构和机制牵引，去吸引优质的房端经纪人，打造统一标准的优质好房，进而让客端经纪人聚焦和售出这些好房，从而提升房产交易效率。
好人用好工具和好机制创造好房
链家“房客分离”的核心，并非将服务者的分工简单切割，而是通过产品和机制设计，确保两端协同服务为房产交易提效。
如果说，链家一直打造的顾问型经纪人是行业内专业服务的代名词，那房客分离后对服务者的能力迭代和要求，更是前所未有。
2023年开始，上海链家重点打造针对业主维护端的服务者名片。链家认为，维护人很重要，他们是最懂业主、最懂房子的人，所以要求维护人对每一套房子的业主要用更加专业的维护和面访，来体现链家顾问型经纪人的价值。同时，通过B轮训/M轮训的内功磨炼，链家在“何谓好房？如何筛选并售出好房”等维度统一共识，持续推进公司“房客分离”战略在各个门店间无服务方差的落地执行。
从结果来看，链家打造的业主维护服务能好到什么程度？据一位上海链家门店的店总介绍，曾有业主在2个月内委托链家5单交易，也有业主两套房都选择通过链家出售。这种极致的信任背后，是业主对链家“靠谱地卖掉一套房”价值的深度认同。
工欲善其事，必先利其器。之所以能如此高效、靠谱卖房，离不开链家愿意花时间、花钱，用打造产品的理念来创新服务工具。
譬如智能AI科技加持，链家的智能AI估价、贝丽贝强AI维护助手等工具，可以助力服务者在房源端的维护提效，通过智能交互的方式深化服务者与业主及房源间的持续连结。
合理的定价背后，除了智能AI的加持外，链家还借助在行业内领先的海量真实大数据优势，推出专业的售房服务手册，让服务者以客观市场行情为业主的合理定价提供可靠依据。
如果说工具是助力房源成交的加速器，那链家打造的机制就是管理提效的抓手。
通过机制牵引构建的“房客高效协同体系”，链家将专业分工转化为高效配合的动能，一方面以ACN合作网络为底层架构，另一方面通过绩效变革让服务者全身心投入。同时在房源端投入更多精力，不断激发服务者和业主、房子做更多交互，让专业的人做专业的事，真正实现“1+1＞2”的协同效应。
基于价格合理性、房源信息完整度、维护质量、历史带看等多重维度，链家在好房标准上进行了统一，用“9分房”来定义好房。首先，这保证了内部系统和机制选出好房的科学性；其次，很多房源并非天生就是好房，需要链家的房端服务者如蚂蚁搬家一般，在众多房源上形成源源不断的加工能力，帮业主打造出更多的9分好房。
用“专业分工+工具提效＋机制牵引”的组合拳，链家在当下市场实现了帮业主靠谱、高效、安全地卖房。据上海链家的数据显示，2025年上半年房源的平均成交周期是104天，推出房客分离后，在链家挂牌的房源成交周期有所缩短，7-10月平均房源成交周期为96天。
近日，贝壳管理层在业绩会上介绍，9月，在上海链家自身的成交结构中，高分房源成交占比合计超过75%。不难看出，链家“房客分离”的尝试，在助力房产交易提效的维度上确实取得了一定成效。
大数据、价值观与AI的三重壁垒
第一，大数据支持，海量的真实大数据，一直是链家的核心优势。从建立国内最大的房源数据库——楼盘字典开始，链家用数据密度和广度做助力业主和客户决策的“大脑”。
以售房服务手册为例，通过详实的数据呈现、体系化的数据解读、完整的售房逻辑呈现，为业主提供了视角全面、客观专业的市场行情分析报告，帮业主看清市场真相，做出合理定价，极大地提高了售房效率。对链家来说，在促进房屋高效出售的同时，也可帮助服务者树立顾问型经纪人的形象，提升业主的信任及服务满意度。
第二，价值观驱动。坚持做价值观的生意，坚持长期主义做难而正确的事，这种理念始终贯穿于链家的每一次服务变革。
难的背后是价值观的选择，是这家企业到底要什么。从推出真房源到安心服务承诺，从“30124”到绿金服务标准，再到今年应需推出房客分离，链家的每一次变革，都是基于其价值观的自然选择。
第三，AI赋能
2025年，“人工智能+”行动上升为国家战略，在房产服务领域，AI带来的转变也悄然发生。
除了备受认可的VR看房，链家还在多个场景探索了“房产经纪服务+AI”的更多可能性。在设计之初，链家就努力将智能科技和有温度的服务相融合。一方面，AI助手能实时跟进交易提醒，与业主间建立深度交互；另一方面可以提供专业的市场数据，让业主的售房动态更清晰。
具体来看，在服务场景中，AI机器人群比传统群更智能，在服务期内以专属微信群的形式辅助经纪人进行业主维护，提供市场行情动态、全新市价报告、自动播报房源动态反馈等功能，为业主提供更优质的服务体验和专业的售房方案。
如看房提醒，带看人使用约带看功能，AI机器人即可提前同步业主带看信息，建议业主提前整理好房屋、同时提醒业主看房时间也可能存在变化。此外，AI机器人还能够协助经纪人收取证件，若业主超时未上传，平台会外呼业主，提醒业主上传证件，通过链接上传有效保护业主隐私信息，让业主更安心。
当经纪人的专业经验加上AI的智能洞察，链家让服务不再仅仅聚焦于房源匹配，更像一位值得信赖的顾问，与业主建立起深厚的信任关系。
